如今准备制作IT项目的售前解决方案，对于一家软件企业来说，往往会针对自己的产品线和产品形成一整套的售前解决方案类材料，包括PPT、技术方案建议、产品功能介绍手册等。但实际上我们看到，对于不同的项目应标，往往还是需要客户的实际需求来修改和匹配标准的售前方案制作材料。

售前项目支持概述

对于售前项目支持和解决方案的编制，尤其是基于甲方客户出具的技术规范，如何结合公司现有的产品解决方案快速整理售前技术方案建议，是每个售前解决方案顾问必须掌握的关键技能。

售前沟通准备

在进行正式的解决方案交流时，前期的初步沟通非常重要，主要包括客户企业信息化建设的基本情况、系统建设和整合情况、当前业务和信息技术管理的关键需求和痛点、项目建设时间是否已经建立和规划，以及对其他制造商的调查等。这些信息的理解可以使我们的售前计划更加有针对性，并且可以扬长避短。

从一开始就直接进行售前沟通，说标准的PPT材料往往沟通效果不会很好，你觉得有亮点的内容客户往往不在乎。这个也是我原来常说的，其实很难有一个售前方案PPT文档来支持所有的售前项目，基本上需要根据标准模板文档+客户需求来修改。

类似地，对于一开始就把自己放在强势甲方位置的企业来说，往往这样的售前项目我们基本上没有中标，这也证实了一个道理，只有企业尊重技术，尊重乙方，认识到是合作伙伴关系往往项目才能成功。

在多个售前项目的支持下，我们发现一个规律是，企业信息基础越弱，企业往往越不懂事，而真正大的企业信息化建设部门往往是一种谦虚合作的态度。

售前方案的说明，一般不是纯粹的理论和产品解决方案的介绍，而是根据过去项目中实际成功的应用案例进行辅助说明，与甲方企业相同行业企业的实施案例的说明效果更好。

也就是说，所有的理论和产品特性，最好的证明方法就是已经在以前的许多项目中成功地应用，并且取得了良好的效果。这往往也是客户比较重视的一个方面，从我们售前项目的支持和丢标来看，往往是不同行业项目的实施案例会导致甲方在评估时减分。

售前计划材料。

售前说明方案的发送最好以pdf方式发送，如果做得更好的话，每个发送的pdf文件都应该标准地知道发送给哪个客户。因为我们还在发现我们的产品解决方案类的资料放在网上，所以一个pdf没有标记在多个甲上，所以很难知道哪个甲会泄露资料。

第二，对于材料发送个人建议是在正式应标之前只发送ppt类材料，而对于详细的技术方案建议则不适合在应标之前发送给客户，尤其是类似于详细的word文档材料。由于我们还发现许多企业往往只是为了让您的材料与您沟通，这种情况并不少见，一种非常简单的判断方法就是甲方给您打电话，也不问您公司的规模案例、产品情况，直接找您要材料，很多时候都属于以上情况。

售前支持阶段。

售前项目的现状可分为几个阶段，具体理解为。

第一阶段：前期，客户只是想了解产品和技术，有潜在需求但不清楚。

第二阶段前期，客户已有项目立项计划，正在进行立项申报和产品选择，准备立项。

第三阶段：中期，客户项目已立项，供应商选择及产品沟通，产品POC测试等。

第四步：后期，项目可以发标，可以在网上搜索到客户的发标公告。

而且对这四个阶段可以看出，最好的是阶段二和阶段三，对于阶段一实际上离项目立项还有很长的周期，对于阶段四本身来说，因为你没有前期介入，所以基本上没有机会被其他供应商技术控制。

第二阶段往往是介入的关键点，可以很好的引导客户，体现我们产品的优势和实施能力，帮助客户完成技术规范的编制，增加我们的技术亮点，体现差异化，避免我们产品的弱势能力。因为从第二阶段到最终投标还有一个很长的周期，所以市场人员必须不断跟踪客户和项目，判断和决定中间过程中引入的变化因素，其他供应商必须选择中间过程。

对第三阶段也是一个很好的介入点，但更重要的是良好的市场和客户关系，如果没有很强的客户关系，在第三阶段介入的机会往往不大，除非客户在第二阶段本身没有相关的竞争者参与过沟通和引导。假如甲方强烈推荐你，在第三阶段进入往往没有问题。个人认为，如果客户或甲方没有明确表示强势挺你做这个项目，基本上都代表客户有其他意向人选。

那么，最终客户投标后是否投标也很简单，从最终的技术规范书中分析判断，提交的技术资料和优势能力是否体现在规范书中，还是规范书全部体现的竞争对手的技术指标。在第二种情况下，几乎没有中标的机会，也没有必要进行投标和售前投资。

售前计划PPT材料的制作

主数据管理平台解决方案及建设重点

从本文中可以看出，一种标准的售前方案PPT材料完全符合完整的金字塔原理结构，从最初的现状和问题分析，到业务和技术解决方案，再到最终的实施方案。

对软件类项目的售前方案沟通与讲解比较重要，一是宣传材料，二是宣传过程两者都不能少。对于售前沟通我原来一直以来的观点是对于初次沟通不要讲解PPT材料，先做非正式沟通，沟通的目的是了解对方的业务需求，存在的问题，项目建设的背景等信息，只有了解了这些，才能有针对性地准备售前方案材料。

售前计划的准备主要包括以下关键步骤:

一是标准售前材料PPT材料的准备工作

首先要准备标准版的PPT讲座材料，首先是统一标准的模板和呈现风格，其次是根据不同的产品、平台或系统准备不同的PPT讲座材料。这类标准材料主要包括公司简介、项目概述、业务解决方案、系统解决方案、实施方案、项目案例几章。

每一份PPT宣传材料都应该做到可以拿出来独立讲解用，比如对方只关心MDM的主数据产品，那么MDM的宣传材料就可以独立讲解。即便前期不了解客户的详细情况，也可以对PPT标准版材料进行讲解，无需额外补充。

二是需求+观众

不只是针对售前方案的PPT材料，对于所有PPT宣传材料的准备都必须清楚地了解需求和目标听众。否则，您解释的内容可能不是客户最终想听到或想要的，导致售前沟通效果差。对需求部分，前面说过可以先进行非正式的访问和沟通，了解客户真正关心的内容，想要解决的问题，然后有针对性地进行材料准备；当然，如果没有，也可以先准备一份简单的调查问卷或问题收集，或电话沟通等，了解对方真正关心的内容。

第二，观众，到底是谁听这份材料？

对于业务部门的人员，信息部门的首席执行官和信息技术人员，不同的受众关心的内容有很大的不同。业务部门会更加关注解决方案的业务问题和实现的业务目标；首席执行官关心计划反映的信息技术部门的价值和关键功能特征，包括后续的控制和维护，以下技术人员关心是否采用先进技术、技术架构和技术优势。

因此，在准备材料时，我们必须注意谁是最核心的受众，谁应该满意或认可计划。

3.关键匹配:客户需求-解决方案

这个步骤我一直认为是准备一个PPT方案最关键的内容，也就是如何从客户需求反映到解决方案上，因为解决方案中的模块组件本身就是我们现有的标准模块化材料的组装，没有太多的地方可以进行调整和修改。但从顾客需求到解决方案都是不同的顾客，不同的项目需要重新准备。

也就是说，根据项目背景，阐述我们对客户问题或需求的理解，然后根据这种理解给出解决方案。还可以详细说明如何从需求转移到解决方案，或者解决方案如何解决最终的业务需求和目标。先让客户了解这一大框架，这一理解清楚后再逐个展开解决方案内的模块。

例如，一个大平台建设项目，基于前期的研究和沟通，我们发现客户基础数据不一致，界面混乱，无法关联，端到端流程有断点，界面改造在多方联动时往往会导致问题退缩，业务人员在处理业务时不知道一个完整的业务流到哪里去了。可能还有很大的问题。

经过分析，我们给出了一个完整的平台方案，包括技术平台、MDM主数据平台、SOA集成平台、BPM流程平台、门户、4A管理等几个主要组件。那么就需要说明这些子模块是如何连接的呢？其次，要说明客户的需求或者问题是如何通过提供的子系统解决的。这个整体解决方案客户明白了，客户就有了完整的概念和框架，然后再详细描述就容易了。

假如这不理解这个大框架，过渡到你自己的产品解释，给客户最大的感觉就是卖产品，脱离客户的需求。销售数据库、中间件等产品可以在销售前进行，但销售前的操作完全达不到预期目标。

4.构建整体结构和框架目录

之前想清楚之后可以详细细化整个PPT的框架目标，注意还是要根据客户的实际情况进行调整，大致还是要包括项目背景和概述，整体解决方案，产品解决方案，实施方案，项目案例这几个关键内容。对项目背景概述来说，总体解决方案是需要重新编写或进行大规模调整的内容。与此同时，需求与后续产品解决方案有效地结合在一起。

总体解决方案非常重要，后续内容分解也完全按照金字塔原理的思路进行。

所以整个解决方案中的各个子系统或组件是如何集成的？关系如何，整个解决方案如何解决目标和问题，都需要在整个解决方案部分阐述清楚。

5.细化和揉合PPT的完整方案

最后一步，重点是构建完整的框架和目录结构填充内容。此时，我们准备的许多标准材料内容可以完全复制，这也是为什么所有售前材料都应该采用标准的PPT模块格式，以防止复制过程中格式的调整。基于经验，实际上需要新写和调整的内容应该是20%左右，80%的内容应该可以复制以前的材料。

先前的材料复制后，仍需根据目标听众的情况考虑哪些内容要删除，哪些地方可能还需要根据客户的实际情况对1-2页进行细化补充。这是内容细化和揉合时必须考虑的问题。

简而言之，最终完整的售前PPT需要回答两个关键问题。一是我们提供的解决方案能够有针对性地解决企业问题，实现企业目标；二是公司自身的产品、技术和团队积累优势，同时说明提供的实施团队经验丰富，能够完全胜任项目。